Kako razgovarati s agentom kojeg zovete?

Ovaj tekst predstavlja kratki pregled kroz poželjan način razgovora između agenta i kupca. Koja pitanja ispravno postaviti, a da obje strane budu iskrene i zadovoljne? Kako od „u nadi je spas“, doći do „u istini je spas“ i to jednim telefonskim razgovorom?

Agenti, koliko ste puta čuli „Razmislit ćemo pa ćemo Vam se javiti“?

Kupci, prodavatelji - koliko ste puta izrekli tu istu rečenicu?

Ovim se pitanjem obraćam svim stranama u kupoprodaji - jeste li spremni tražiti istinu u razgovoru? Koliko ste vremena i novaca potrošili do sada, a koliko ćete još uložiti u neki obilazak, a sve u nadi kako ćete kupiti ili prodati nekretninu?

Poštivati međusobno vrijeme lako je i ostvarivo već kroz kvalitetan telefonski razgovor.

Pitanja koja agent treba postaviti potencijalnom kupcu koji ga je nazvao na temelju oglasa za neku nekretninu:

1. Provjeriti tko zove, ime i prezime. U žurbi se ljudi često ne predstave. Osobno volim znati s kime razgovaram i mišljenja sam da se razgovor ne treba nastaviti odvijati ukoliko tu informaciju ne znam.
2. Provjeriti zbog koje Vas nekretnine zovu?
3. Upoznajte svog kupca i provjerite što mu je važno. Možete ga pitati sljedeće:

• Koliko dugo traži nekretninu?
• Sigurno postoji razlog zbog kojeg je traži već npr. godinu dana, provjeriti koji je razlog?
• Zašto misli kako bi baš ta nekretnina bila za njega?
• Zna li koliko nekretnina košta?
• Je li ikada nešto platio/la skuplje od planiranog?
• Je li se posavjetovala/o s osobnim bankarom?
• Što očekuje od obilaska nekretnine?
• Ukoliko mu se ova nekretnina svidi, koji bi bio sljedeći korak?
• Postoji li još netko pored te osobe tko bi trebao vidjeti nekretninu?
• Na kraju takvog razgovora razgovarajte o vlasništvu, mogućnostima nekretnine, trenutnim karakteristikama nekretnine.

4. Shvatite li da je određena nekretnina prikladna kupčevim željama, obilazak ima smisla stoga dogovorite termin. Smatrate li da nekretnina ne odgovara kupčevim potrebama upoznajte ga sa svojim razlozima zbog kojih to mislite. Možda ćete objema stranama uštedjeti vrijeme koje biste utrošili za obilazak nekretnine.

Za vrijeme obilaska kupcima je nužno prezentirati: postojeće stanje, mogućnsti nekretnine te pružiti uvid u dokumentaciju i prezentaciju.

Potom slijedi dogovor oko cijene, ukoliko neku stavku niste prošli u telefonskom razgovoru, dogovor roka za odgovor na dogovorene uvjete te definiranje sljedećeg koraka.

Pitanja koja kupac treba postaviti prije no što krene u obilazak:

1.  Molim Vas da mi pošaljete detaljnu prezentaciju nekretnine na mail.
2. Molim Vas podatke o katastarskoj čestici i općini.
3. Molim Vas podatke o vlasništvu nekretnine.
4. Postoje li na nekretnini tereti?
5. Koja je cijena nekretnine i kako su došli do te cijene?
6. Ako se odlučim za kupnju nekretnine, koji će nam biti sljedeći koraci?
7. Vi ste agent, koga zastupate, mene ili prodavatelja?
8. Ako zastupate prodavatelja, to znači da Vam ja nisam dužna platiti posredničku naknadu?
9. Zastupate prodavatelja, a želite i meni naplatiti proviziju, što ja dobivam od Vas i zašto bih ja Vama vjerovala kada ste pravno na strani prodavatelja, a ja Vas uopće ne poznajem?
10. Tko će nam napisati predugovore i ugovore o kupoprodaji?
11. Ako dođem u obilazak nekretnine, što mogu očekivati od obilaska?
12. Nekretnina se prodaje već neko vrijeme. Sigurno postoji razlog tome?
13. U obilasku se kupac treba vratiti na sve dogovoreno u telefonskom razgovoru i potvrditi dogovor iz telefonskog razgovora.

Svjesna sam da su pitanja izravna, a možda djeluju i strogo, no stava sam kako se njima efikasno može provjeriti možete li ostvariti kvalitetan odnos agent-kupac.

Također, prema mom mišljenju, nema ni potrebe za igranjem igara. Ponekad je to teško, no moja su iskustva pozitivna. Primjerice, sjećam se kako sam jednom potencijalnom kupcu za nekretninu nakon obilaska rekla da imam osjećaj da mu se nekretnina nije svidjela. On mi je rekao da će razmisliti i povratno mi se javiti. Poučena iskustvom rekla sam mu kako imam dojam da mu nekretnina nije najbolje „sjela“ i da možda misli da je preskupa. Kupac mi je to potvrdio. Smatram da sam slušajući instinkt uštedjela vrijeme sebi, a kupcu pomogla da mi kaže NE – potpuno legitimno. Kako biste Vi reagirali na ovakav razgovor?

Za Vas piše Ivana Domović, magistrica inženjerka građevinarstva, vlasnica agencije Verus Villam i agentica za posredovanje u prometu nekretnina.

Više na www.verus-villam.com ili e-mail: ivana@verus-villam.com