Svi koji rade u maloprodaji znaju da se trendovi dosta brzo mijenjaju i da je danas, više nego ikad pravi izazov biti kupcu prvi izbor za kupovinu. Kupci su postali sve zahtjevniji i informiraniji, a konkurencija vas tjera da uvijek budete budni i bolji od jučer.
Hrvatsko tržište i domaći kupac uglavnom prati trendove koji su primjetni i na stranim tržištima, iako koju godinu kaskamo za tim trendovima i manje smo fleksibilni u mijenjanju dosadašnjih strategija. Pa umjesto da su naši trgovci proaktivni i postavljaju trendove – uglavnom su reaktivni te se spremaju za promjene kad uvide da ih je uvela konkurencija.
Biti uspješan u maloprodaji je ujedno i izazov, ali i zadatak koji nije toliko težak, samo kad bi se više oslonili na neke osnovne zakonitosti i trendove. Iako se trendovi mijenjaju, oni su i sasvim logičan odgovor na zahtjeve kupca. Ono što najčešće srećemo na našem tržištu je otvaranje objekata koji su kopija objekata konkurencije. Ako to radite, onda se morate jako potruditi kako biste pružili izvrsnu uslugu prodajnog osoblja i to na izvrsnoj lokaciji.
Ima i mitova
Mislite da morate biti najjeftiniji i oblijepiti prodajni prostor «akcijama» – jer je kupac cjenovno osjetljiv i kupit će najjeftiniji proizvod? Sjetite se samo koliko puta i zašto ste kupili nešto što nije bilo najjeftinije. I želi li kupac najjeftiniji proizvod ili upravo pravi proizvod za njega?
Proizvod se ne prodaje pa ste zaključili da je preskup ili ga tržište ne želi pa ste ga snizili i izbacili iz asortimana? Jeste li sigurni da ste napravili ispravnu stvar? U prodajni prostor ulazi manji broj kupaca nego prethodnih godina pa ste zaključili da nije dobra lokacija ili je konkurencija otvorila u blizini pa odustajete od tog prostora? Vrlo često su to slučajevi na našem tržištu koji se uglavnom temelje na krivim pretpostavkama.
Kako organizirati prodajni prostor?
Krenimo od prodajnog prostora – ono što je čest slučaj je sasvim kriva i nelogična organizacija prodajnog prostora. Prostor ima svoje zakonitosti kako bi omogućio logično kretanje kupcu, maksimalnu izloženost robe, nesmetanu interakciju prodavača s kupcem i doživljaj kupovine zbog kojeg će se kupac vratiti. Na stranim je tržištima u trendu kreiranje prodajnog prostora na način kako bi bio prvenstveno ugodno mjesto za rad prodavačima kako bi oni što zadovoljniji prenijeli zadovoljstvo i na kupca.
Ulaganje u edukaciju prodavača pritom je izuzetno bitno – oni su ti koji predstavljaju vas, vaš prodajni prostor i vaše proizvode. Iz najboljeg prodajnog prostora loš će vas prodavač otjerati, a dobar prodavač biti razlogom zašto je kupac izašao zadovoljan. Prodavači, a putem njih i vaši kupci, postaju ambasadori vaše tvrtke i proizvoda. Vrhunski lanci pružaju kontinuirana usavršavanja znanja i vještina svojih zaposlenika, no na našem se tržištu još uvijek premalo ulaže u edukaciju zaposlenika.
Kvalitetnom organizacijom prodajnog prostora i edukacijom prodavača značajno možete podići promet prodajnog mjesta. Neke trgovine uz minimalna ulaganja u periodu od 3-6 mjeseci podignu promet i do 80% .
Zato stavite svoje zaposlenike na prvo mjesto koji će jednako tako tretirati svoje kupce, i kreirajte prodajni prostor u kojem će oni raditi uživajući. Kreirajte prostore koji su logični – samo stavljanje blagajne s desne strane od ulaza u dućan smanjit će vam potencijalni promet, jer ste kupcu napravili prvu značajnu prepreku u kretanju kroz dućan.
Imate li karticu vjernosti – znate li da je u Velikoj Britaniji 4 mlrd. funti neiskorištenih beneficija na tim karticama? Svaki kupac ima niz kartica i time one gube na svojoj vrijednosti jer se lojalnost stvara emocionalnom povezanošću s prodajnim prostorom, a ne plastičnom karticom. Emocije kreiraju lojalnost – a današnji trgovci trebaju se diferencirati na način da su drugačiji (uvijek novi i uzbudljivi).
Jedan od načina koji se kod nas jako rijetko koristi je miris u prodajnim prostorima. Miris je najviše povezan s pamćenjem i u kombinaciji s osjetilom sluha (zvučna reklama, informacija koju daje prodavač i sl.) ostavlja dublji trag u pamćenju kupca nego samo vizualna reklama – na koje se najviše fokusiramo. Većina kupaca većinu plakata i ne primjećuju.
Stvorite dodatnu vrijednost
Jedan od trendova koji je vidljiv i na našem tržištu – a posebno je istaknut zadnjih nekoliko godina u inozemstvu je okretanje prema lokalnim i domaćim proizvodima. Ono što je značajno kod takvih vrsta kupovina – 50% novca ostaje u lokalnoj zajednici. Osim poticanja lokalne proizvodnje, ovdje se jača i svijest potrošača da svojim odabirom sudjeluju u životu i radu lokalne zajednice na taj način birajući kvalitetnije proizvode.
I za kraj, Internet prezentacija ili trgovina ne treba biti sredstvo koje će odvajati kupca od fizičkog prodajnog mjesta, već ćete koristiti kvalitetnu strategiju upravljanja različitim kanalima distribucije, postići još upečatljiviji doživljaj koji kupac ima o vašem prodajnom mjestu i proizvodu. Tehnologiju treba koristiti kako bi vas približila kupcima, a ne od njih odvojila, jer ona ne služi kako bi zamjenila ljudski faktor, već kako bi ga pojačala.
Maloprodaja je živući organizam koji se mijenja te ako ste provokativni, s vrhunskim doživljajem i uslugom – nema razloga da ne budete dugoročno vrlo uspješni.
Vodite računa:
- da na prvo mjesto stavite svoje zaposlenike i educirate ih
- da logično organizirate prodajni prostor kao ugodno mjesto za rad i kao ugodno mjesto za kupovinu
- da kreirate emotivni doživljaj kupovine kako bi kupac dio doživljaja «ponio sa sobom» i vratio se
